Se você é um empreendedor raiz, sabe que encontrar bons fornecedores pode ser uma verdadeira saga. É como procurar uma agulha no palheiro, mas em vez de agulha, você precisa encontrar aquela matéria-prima de qualidade, aquele produto muito lucrativo, o item que tem demanda alta, com preço bom e prazos de entrega que não vão te dar insônia.

Algumas pessoas se enganam muito quando pensam em abrir empresa porque seria uma forma de não ter ninguém mandando nelas. Sinto muito informar, mas quando você abre uma empresa imediatamente se torna o cabo... É isso mesmo, o cabo, do cabo de guerra entre os fornecedores e os clientes. Você fica no meio dessa briga e a limitação da sua empresa é a limitação do seu fornecedor.

Como ACHAR FORNECEDORES BONS e BARATOS para seu NEGÓCIO - TÁTICAS DE GUERRILHA

Neste vídeo, explico táticas não convencionais para encontrar os melhores fornecedores para seu negócio

A verdade sobre os melhores fornecedores

O que você precisa saber é que os melhores fornecedores não querem ser encontrados por você. Essa é a verdade. Em toda relação existe uma hierarquia, sempre haverá o mais forte e o mais fraco, o controlador e o controlado, o líder e o liderado. Os melhores fornecedores, os realmente disputados, estão em posição de poder.

Grandes empresas fazem onboarding de fornecedores, mas os grandes fornecedores é que fazem onboarding de empresas. São eles que escolhem para quem vão vender, que quantidade e por qual valor. Se você quiser bem, se não, amém.

Então estou dizendo que o MEI ou a Micro estão fora? Não, gafanhoto! Nós somos os empresários guerrilheiros. A gente dá nó em fumaça, dança samba no sonho de valsa, a gente contorna o insuperável. Ninguém para um empresário brasileiro. E as cicatrizes que tenho nas costas doeram, mas também me ensinaram alguns truques interessantes que você pode aplicar.

A IMPORTÂNCIA DOS FORNECEDORES

O negócio é o seguinte: a sua empresa está ligada aos fornecedores inexoravelmente. Eles podem impactar nas partes mais fundamentais do seu negócio, como:

Impacto Financeiro

Suas margens de lucro
Preço dos seus produtos ou serviços
Necessidade de capital de giro
Acesso a crédito comercial

Impacto Operacional

Capacidade de atender a demanda
Prazo de entrega aos clientes
Política de troca e garantia
Qualidade do produto final

Impacto Estratégico

Variedade de itens oferecidos
Possibilidade de inovação
Diferenciação da concorrência
Competitividade no mercado

Impacto no Cliente

Satisfação com seu produto
Suporte que você pode oferecer
Consistência da qualidade
Experiência geral de compra

O superpoder do fornecedor que pode alavancar seu negócio

Seu fornecedor tem um recurso especial que pode viabilizar faturamento de cem mil até para um negócio que tem quinhentos reais de capital de giro:

Crédito comercial: Muito mais barato que o banco, permite comprar a prazo
Consignação: Alguns fornecedores oferecem produtos sem pagamento antecipado
Dropshipping: Enviam direto para seu cliente sem passar por você

Um bom fornecedor pode te dar o superpoder de fazer um ciclo de compra e venda com capital de giro de terceiro, gerar lucro e começar de novo. Mas para isso dar certo, a sua empresa precisa funcionar como um relógio suíço e o seu fornecedor precisa cumprir requisitos básicos.

DESAFIOS PARA ENCONTRAR BONS FORNECEDORES

Antes de começar nossa jornada pelas táticas de guerrilha, é importante entender por que encontrar bons fornecedores é tão desafiador, especialmente para pequenas empresas:

Poder de Negociação Limitado

Empresas menores têm menos volume de compra, o que significa menor poder de barganha com fornecedores. Você muitas vezes não consegue negociar as mesmas condições que grandes empresas.

Barreiras de Entrada

Muitos fornecedores premium têm requisitos mínimos de compra, histórico comercial ou até mesmo relacionamentos prévios que funcionam como barreiras para novos compradores.

Falta de Informação

Os melhores fornecedores muitas vezes não são fáceis de encontrar através de pesquisas na internet ou diretórios. Eles dependem de indicações e redes de contatos.

Cartéis e Redes Fechadas

Em alguns setores, existem verdadeiras "máfias" entre fornecedores que coordenam preços e proteção de territórios, dificultando a entrada de novos compradores.

A prospecção de fornecedores é uma atividade permanente em qualquer empresa. Não tem milagre.
— Roberto Machado

Já tive empresa de entretenimento com máquinas de jogos e bichinhos, operadora de vending machines, distribuidora de alimentos, e-commerce, desenvolvedora de softwares e websites. Além disso, já ajudei com o treinamento do EmpresaPro mais de mil empresas e todas aplicaram essas táticas de guerrilha para encontrar fornecedores exclusivos e conseguiram atender a necessidades específicas e algumas vezes até peculiares.

Antes de começar

Vou listar várias táticas simples, mas não se engane porque são simples, mas poderosas. Os espertos vão perceber que se forem usadas simultaneamente, elas serão capazes de colocar na mesa os melhores fornecedores. Essas táticas são eficazes tanto para iniciantes quanto para os velhos de guerra, mas se você estiver no começo da sua vida empreendedora, saiba que o seu foco é buscar sempre o melhor preço e maior prazo de pagamento. Depois a gente vê o resto.

TÁTICAS DE GUERRILHA PARA ENCONTRAR FORNECEDORES

Agora vamos às táticas não convencionais, testadas e aprovadas, que podem ajudar você a encontrar os melhores fornecedores para o seu negócio, mesmo quando as portas parecem fechadas.

Hack do Caminhoneiro

Acessando informações privilegiadas de entregas

Tem gente que hackeia banco de dados, outros hackeiam o banco do motorista. Talvez você tenha que pagar um cafezinho lá pro Bino, mas às vezes só a sua promotora de vendas já consegue as informações nas notas fiscais de todos os pedidos que ele tá levando naquela carga.

O caminhão precisa vir o mais lotado possível das viagens e quando a gente comprava meio caminhão e o restante eram pedidos variados dos nossos concorrentes, ficava fácil não só descobrir outros fornecedores como os produtos com os melhores preços que estavam sendo escoados.

Dica estratégica:

Coloque uma das suas lojas bem perto da entrada da cidade para ser a primeira a receber a carga. Assim ninguém via o que a gente tinha comprado, mas a gente sabia o que todo o resto fazia. Fica de olho nos caminhões, o conteúdo é rei!

Polos de Distribuição

Identificando rotas logísticas estratégicas

Você ficaria surpreso em como a logística da cidade onde você mora pode impactar no preço de produtos e serviços. As minhas distribuidoras ficavam em Ribeirão Preto e um dos meus clientes que mais compravam em volume era de Minas Gerais, e acontece que ele sabia quem era meu fornecedor.

Daí eu fiquei curioso e quis entender por que ele comprava da minha loja e não diretamente do meu fornecedor que era de São Paulo. Acontece que se a carga fosse direto de São Paulo para Minas Gerais, o preço do frete dobrava o custo do produto, então valia muito mais a pena comprar da minha distribuidora porque Ribeirão Preto é um polo logístico e estratégico para escoar produtos.

Como aplicar essa tática

Você não precisa conhecer todas as cidades polos de distribuição. Siga estes passos:

Identifique os lugares que sua empresa alcança fisicamente
Mapeie toda a cadeia de suprimentos pelas redondezas
Entenda como as fábricas e grandes distribuidores se posicionam
Descubra fornecedores que utilizam as mesmas rotas logísticas

Como caçar um coelho, você pode descobrir fornecedores pelas rotas logísticas já existentes.

6 Graus de Separação

A rede é o seu maior recurso

Essa é uma teoria conhecida por evidenciar que qualquer pessoa do mundo pode estar conectada a outra através de não mais que cinco pessoas. Quem é o seu ídolo? Pois é, ele está a cinco pessoas de distância. Pode parecer improvável à primeira vista, mas vários pesquisadores e empresas confirmaram essa hipótese.

O networking é fundamental para encontrar os melhores fornecedores. Para isso, você precisa fazer amizade com os vendedores e representantes de vendas. Trate esses caras com muito carinho porque eles podem ser parceiros estratégicos da sua empresa.

Estratégias de networking para encontrar fornecedores:

Participe de feiras e convenções do seu setor
Cultive relacionamento com representantes comerciais
Frequente eventos onde decisores e proprietários aparecem
Peça indicações a outros empresários (não concorrentes diretos)
Use grupos profissionais em redes sociais para expandir contatos

Bunda da Lata

Investigue embalagens de produtos

O consumidor final olha os produtos assim (frente). Os empresários olham os produtos assim (verso). Eu já virei fotógrafo profissional de bunda de lata. Adoro as embalagens de produtos diferentes!

Elas têm várias informações importantes como CNPJ do fabricante, endereço e telefone. Geralmente os SACs não passam as informações mais importantes para encontrar os distribuidores, mas com o CNPJ você encontra outros números pela internet.

Informações valiosas em embalagens:

CNPJ do fabricante ou distribuidor
Endereço completo da fábrica
Telefones de contato (mesmo que seja do SAC)
Nomes de responsáveis técnicos
Códigos de lote que podem indicar capacidade produtiva

É trabalho de formiguinha, mas seu setor de compras precisa dedicar um momento para fazer esse tipo de investigação.

Inimigo do Meu Inimigo é Meu Amigo

Una forças com concorrentes seletivos

Às vezes para conseguir as melhores negociações você precisa comprar volume e aí acaba não dando pé. Mas se você souber fazer a política da boa vizinhança, pode unir forças com o seu concorrente e fazer compras em conjunto para que os dois saiam ganhando.

Quando você começa a fazer compras de alto nível e vai criando nome no mercado, outros fornecedores começam a procurar você. Esse já é um jogo um pouco mais complicado e requer parceiros de confiança, mas também é um passo importante para sua empresa ir criando um posicionamento no mercado com os grandões.

Dica valiosa para compras em conjunto

Tá todo mundo procurando bons fornecedores, mas eles também estão procurando os melhores clientes. Ao se unir com outros empreendedores para compras conjuntas, defina claramente no início:

Quem será o responsável pelo contato com o fornecedor
Como será dividido o frete (proporcionalmente ao volume ou igualmente)
Procedimentos para produtos com defeito ou trocas
Prazos máximos para pagamento da sua parte ao responsável pela compra

Formalizar estas regras evita desentendimentos e fortalece a parceria a longo prazo.

Média na Mídia

Faça-se visível no mercado

A sua empresa precisa ter uma cara e aparecer em todos os lugares possíveis e imagináveis que tenham a ver com o seu setor de atuação. Pode ser revista, jornalzinho de bairro, entrevista na TV, canal do Youtube, participação em sites especializados, não importa.

Os melhores fornecedores também estão de olho em quem está fazendo o trabalho de casa, lapidando a reputação da sua empresa e colocando a cara a tapa. Ninguém quer fazer negócio de beco, mas se você atrai os holofotes então os bons fornecedores também serão impactados.

Como ser visto pelos fornecedores certos:

Associações setoriais

Torne-se membro ativo de associações do seu setor e participe de eventos promovidos por elas.

Mídia especializada

Envie releases para publicações do setor, oferecendo-se como fonte para reportagens.

Webinars e palestras

Posicione-se como especialista compartilhando conhecimento em eventos online e presenciais.

Cases de sucesso

Divulgue histórias de sucesso com outros fornecedores para demonstrar credibilidade.

Inverta a polaridade - permita ser encontrado! Essa publicidade não é exatamente igual à propaganda feita para seus clientes, ela é ligeiramente deslocada para marcar presença onde as empresas têm interesse, com temáticas mais especializadas no mundo dos negócios.

Caso de Verão

Aproveite oportunidades temporárias

Empresas pequenas precisam de seus fornecedores fixos, mas também têm mais espaço para fazer negócios rápidos com oportunidades esporádicas e aleatórias que podem aparecer. Mas isso só funciona para empresários com cabeça de ventilador. Eles andam assim... percebendo tudo ao redor por onde anda como novas oportunidades.

Saldão de loja e liquidações podem ajudar no seu mix de produtos se você souber para quem vender. Algumas fábricas e grandes distribuidores podem fazer promoções absurdas quando precisam bater metas ou evitar que produtos perecíveis percam o prazo de validade.

Por que as listas de fornecedores nem sempre funcionam:

Pequenas empresas não podem casar com fornecedores, mas com as oportunidades. Às vezes você consegue preços muito melhores na distribuidora do que na fábrica, e se você comprar no lugar errado é você que fica com a batata quente na mão.

Situações para ficar atento:

•Final de estações (inverno/verão) para produtos sazonais
•Final de mês quando vendedores precisam bater metas
•Troca de coleções ou modelos, quando precisam limpar estoques
•Produtos com validade próxima ao vencimento (mas ainda comercializáveis)
•Fornecedores passando por reorganização financeira ou societária

COMO AVALIAR OS FORNECEDORES

Agora que você encontrou alguns fornecedores potenciais, é hora de avaliar se eles realmente valem a pena. Não se iluda apenas com os melhores preços - existem vários outros fatores que podem transformar uma parceria aparentemente vantajosa em um grande problema.

Matriz de Avaliação de Fornecedores

Utilize esta matriz para classificar cada potencial fornecedor. Dê uma nota de 1 a 5 em cada critério e calcule a média ponderada conforme a importância para seu negócio.

Critério	Descrição	Peso
Preço e Condições	Valores cobrados, prazos de pagamento, descontos por volume, políticas de reajuste	25%
Qualidade	Conformidade com especificações, durabilidade, acabamento, consistência entre lotes	20%
Confiabilidade	Cumprimento de prazos, precisão nas entregas, resposta a emergências	20%
Serviço	Capacidade de resposta, suporte técnico, resolução de problemas, atendimento	15%
Estabilidade	Saúde financeira, tempo de mercado, reputação, continuidade do negócio	10%
Flexibilidade	Capacidade de se adaptar a demandas variáveis, personalização, pedidos mínimos	10%

Atenção ao ciclo de pedido do fornecedor

Um dos erros mais comuns na avaliação de fornecedores é não considerar o ciclo completo do pedido: o tempo entre fazer o pedido, receber, conferir, identificar problemas, resolver pendências e conseguir disponibilizar para venda. Fornecedores que têm 20% a mais no preço mas entregam em uma semana podem ser mais vantajosos que aqueles mais baratos que demoram um mês.

Dois fornecedores medianos são melhores que um fornecedor excelente. Nunca dependa de uma única fonte.
— Roberto Machado

Lembre-se de que fornecedores precisam ser testados. Comece com pedidos pequenos e aumente gradualmente à medida que a confiança é estabelecida. Assim você reduz riscos enquanto obtém dados reais de desempenho para sua matriz de avaliação.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Agora chegamos à parte que realmente vai fazer diferença no seu bolso. Negociar com fornecedores é uma habilidade que pode literalmente definir a rentabilidade do seu negócio. Vamos conhecer estratégias eficazes para conseguir as melhores condições.

Estratégia do Pacote Completo

Em vez de negociar item por item, negocie o pacote inteiro de produtos ou serviços. Isto permite que você obtenha descontos maiores em alguns itens sacrificando margens em outros menos relevantes.

Dica: Identifique seus itens de alto volume ou valor e foque neles. Adicione outros itens ao pacote para aumentar o volume total, mesmo que estes tenham margens menores.

Técnica de Agendamento

Faça pedidos regulares e programados com antecedência. Isso permite que o fornecedor planeje melhor sua produção e logística, o que geralmente resulta em descontos por previsibilidade.

Exemplo: "Posso me comprometer a fazer pedidos mensais de X unidades pelos próximos 6 meses se conseguirmos um desconto de Y% e prazo de pagamento de 45 dias."

Negociação Multivariável

Negocie mais que apenas preço. Inclua prazos de pagamento, frete, quantidades mínimas, serviços adicionais, garantias estendidas ou suporte técnico.

Exemplo: Aceite um preço um pouco mais alto em troca de prazos de pagamento muito melhores, o que pode melhorar seu fluxo de caixa significativamente.

Marketing Compartilhado

Ofereça promover os produtos do fornecedor em seu site, redes sociais ou loja física em troca de melhores condições comerciais.

Dica: Esta estratégia é especialmente eficaz com fornecedores que estão tentando construir marca ou entrar em novos mercados. Mostre seu alcance e engajamento como valor adicional.

Preparação para negociação

Antes de negociar, sempre faça seu dever de casa:

Pesquise o histórico da empresa e situação financeira
Conheça os preços e condições padrão do mercado
Tenha clareza sobre seu volume mensal e projeções futuras
Identifique alternativas (seu BATNA - Melhor Alternativa à Negociação)
Determine antecipadamente sua margem de negociação e pontos não-negociáveis

Lembre-se: não existe negociação bem-sucedida sem informação prévia. Conhecimento é poder.

COMO IMPLEMENTAR NA SUA EMPRESA

Vamos transformar todo esse conhecimento em um plano de ação concreto. Implementar uma estratégia eficaz de identificação e gestão de fornecedores requer organização e consistência.

Processo passo a passo

Fase 1: Mapeamento

Semanas 1-2

Passo 1 de 4

Faça um mapeamento completo das suas necessidades de fornecimento:

Liste todos os produtos/matérias-primas que você compra
Classifique-os por volume, valor e criticidade
Identifique quais precisam de fornecedores alternativos
Defina critérios específicos para cada categoria

Ferramentas para Gestão de Fornecedores

Para Micro e Pequenas Empresas:

Planilha de Cadastro e Avaliação
Google Sheets ou Excel com dados básicos e histórico
Trello ou Notion
Para acompanhar status de negociações e entregas
Google Drive ou Dropbox
Para organizar documentos e contratos

Para Empresas em Crescimento:

Sistemas ERP com módulo de compras
Para automação completa do ciclo
Plataformas de SRM
Supplier Relationship Management dedicado
Portais de Fornecedores
Para gestão transparente e comunicação

Caso Real: Transformação da Cadeia de Suprimentos

Uma pequena fábrica de móveis planejados conseguiu transformar completamente sua cadeia de suprimentos aplicando essas táticas. Em apenas 4 meses:

Redução de custos: 23% em matérias-primas principais
Diminuição de atrasos: De 35% das entregas para menos de 8%
Melhoria da qualidade: Redução de 67% em devoluções por defeitos
Ampliação do prazo de pagamento: De 15 para 45 dias em média

O segredo? Eles combinaram a "Tática do Inimigo do Meu Inimigo" formando um grupo de compras com outras três marcenarias da região, utilizaram a "Bunda da Lata" para identificar fornecedores diretos de ferragens importadas, e aplicaram a matriz de avaliação de forma rigorosa.

CONCLUSÃO

Encontrar e gerenciar fornecedores é uma arte - uma mistura de persistência, estratégia e relacionamento. As táticas de guerrilha que apresentei aqui são fruto de anos de experiência prática, erros e acertos no campo de batalha empresarial.

Lembre-se que este é um trabalho contínuo. O que funciona hoje pode não funcionar amanhã, e o mercado está sempre mudando. Continue refinando suas táticas, mantenha-se aberto a novas possibilidades e nunca pare de buscar melhores parcerias.

A diferença entre empresas que prosperam e as que lutam para sobreviver muitas vezes está nos bastidores - na qualidade das parcerias com fornecedores que constroem ao longo do tempo.

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